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El seguro de Crédito y Caución, protección de las empresas frente impago

La verdad sobre el seguro de crédito y caución.

Cuando hablamos de clientes, queremos evitar por encima de todo el posible riesgo de impago. Qué herramienta podemos utilizar para evitar ese posible riesgo comercial? El seguro de crédito comercial, también conocido como seguro de crédito comercial o como muchas veces hemos oído un seguro de crédito y caución.

Existen otras compañías de seguro de crédito comercial que ofrecen este servicio.

Es el seguro que nos protege frente al impago de nuestros clientes en la empresa, protección frente al riesgo de impago.

El seguro de crédito comercial es la herramienta, SI¡¡ Es la herramienta que ningúna empresa por grande o pequeña que sea puede permitir el lujo de no tener.

No es un seguro es una herramienta¡¡ eficaz para la gestión del riesgo comercial que protegerá tu empresa, tus sueños, las familias que trabajan en ella frente a todos los inconvenientes que derivan del impago de sus créditos comerciales, impagados tanto de España como del exterior.

Sabías que más del 75% de las empresas sufren impagos? Si como lo oyes¡¡ estoy cansado de escuchar eso de mi empresa nunca ha tenido impagados, mis clientes son de confianza, por lo que cuesta un seguro de crédito no me vale la pena..( no te vale la pena?…, si tal cual, alucino con este tipo de respuestas). Siento decirte que no es así, si vale la pena y te voy a decir más, la inversión en una herramienta eficaz en la gestión del crédito comercial debería valer mucho más de lo que actualmente se está pagando en el mercado. Los beneficios ya no solo por la protección, los beneficios de sus servicios tienen un valor incalculable desde el punto de vista comercial, financiero y en la administración y gestión de tu negocio ( de tu vida, de tus sueños, de tus ilusiones como emprendedor yo como empresario).

Hoy en día la herramienta de tus sueños en la gestión del crédito comercial puedes gestionarla desde la página web de cualquier operador de crédito y acceder a los productos y servicios añadidos que te ofrecen.

Una de las ventajas del seguro de crédito y caución es que permite minimizar el impacto que puede tener el impago imprevisto de uno o más clientes sobre la solvencia de una empresa.

Un seguro de crédito te asegurará impagados tanto de España como del resto del mundo.

Los operadores de crédito más conocidos en el sector asegurador son:

El Seguro de Crédito en España viene regulado por el artículo 69 de la Ley 50/1980 de Contrato de Seguro.

¿Qué es el seguro de crédito?

El Seguro de crédito cubre el posible riesgo de impago en las operaciones comerciales a crédito entre las partes ( empresas ) que intervienen en una transacción comercial.

El seguro de crédito está representado en España por las Compañías aseguradoras de crédito siguientes ( Crédito y cauciónCesceCoface y Solunion como principales) para la protección de cualquier tipo de negocio ante un posible riesgo de impago por parte de sus clientes, con independencia de cual sea su volumen de facturación, garantizando a un porcentaje de garantía establecido las pérdidas ocasionadas por el impago de su cliente.


¿Cómo funciona el seguro de crédito?

Es sencillo, la firma asegurada solicita clasificación a su cliente a través de su área de clientes ( es decir, solicita una cifra de riesgo para vender a crédito a su cliente ). Este paso es de obligado cumplimiento por parte de la empresa para que los clientes entren en cobertura y que en caso de impago puedan recibir la indemnización ( hay otras comunicaciones obligadas que dependen del operador ).

Una vez solicitada la clasificación, procedimiento que hoy en día lo harás a través de tu acceso personal o si tu sistema está conectado con la operadora de crédito, podrías incluso hacer que tu ERP lo solicitará automáticamente.

La operadora da una respuesta a la petición realizada una vez revisada por el propio sistema o por el analista asignado. Esa respuesta puede ser por el total o limitada a una cifra o incluso podría ser rehusada.

En caso de impago y fracasada la gestión de recobro amistosa por parte de la empresa, se declara la insolvencia y se inicia el maravilloso mundo de la gestión de recobro por el Dpto Recobros de la Cía, quien se encargará de conseguir el recobro del 100% de la cifra impagada y si en el plazo estipulado en condiciones particulares, normalmente estipulado en 6 meses desde la fecha de vencimiento impagado, si no se ha recobrado,recibirás la indemnización en casa.

El mundo del recobro, da para un libro, pero te garantizo que el tener la tranquilidad de que en caso de impago un equipo de letrados velará por tus intereses no tiene precio..te suena lo de los servicios añadidos que he comentado antes? este es uno de ellos y de los buenos.

Para qué sirve la póliza de crédito?

El seguro de crédito permitirá a las empresas garantizar  el cobro de las facturas emitidas a sus clientes en el porcentaje establecido en condiciones pactadas con la Cía aseguradora. Estaremos tranquilos ya que de alguna manera tendremos blindado la cuenta  de resultados y eliminaremos cualquier posibilidad de incertidumbre que podamos tener ante una recesión, un cliente nuevo que no conocemos o posibles situaciones fraudulentas que podamos encontrarnos.

Actualmente estamos viendo como las Cías aseguradoras evolucionan e incorporan la tecnología en sus procesos y nos ofrecen servicios online que facilitan la gestión integral del crédito comercial desde su nacimiento hasta el pago final y fin de la incertidumbre.

El seguro de crédito nos dará a las empresas una gestión integral del crédito comercial basado en tres pilares fundamentales: la prevención, el recobro y la indemnización que luego más tarde ampliaremos a «»otros»». Nos asesorará y orientará en nuestra toma de decisiones por lo que se convertirá en nuestro aliado perfecto, por no decir, necesario en negrita.


¿Porqué deberíamos contratar una póliza que nos proteja frente al impago?

dos personas dándose la mano

Vamos a meternos en harina y hablemos claro, seguro que te suena esto:

  • Mi cartera esta saneada
  • No tenemos impagados en nuestra empresa
  • Nuestros clientes son los más solventes, levamos muchos años con ellos y nunca nos han fallado.
  • Trabajamos con un despacho de abogados que nos llevan algunas cosas antiguas.

Añado algunas variables que no deberían producirse y se suelen producir.

  • En la mayoría de las empresas no existe un manual de crédito clientes.
  • La figura del Crédit Manager no existe o no está contemplada.
  • El director comercial no participa en las decisiones o en la posible compra de un seguro de crédito.
  • El Director comercial nos ve como un enemigo frente a sus ventas.
  • El Director Financiero o el propio Gerente ven el seguro como un coste y de la misma manera lo ven con los ojos del seguro de crédito de hace 40 años cuando ahora mismo la evolución del servicio es increíble o impensable y lo que te ofrecen garantiza el éxito y la integración total dentro de cualquier empresa.

Conclusión

El Seguro de crédito es tranquilidad y seguridad. El seguro de crédito comercial actúa como un relajante muscular frente al posible riesgo de impago por parte de los clientes hacia nuestra empresa.

Por qué una empresa del tamaño que sea ( tanto si eres autónomo como si eres una multinacional ) debería disponer de un seguro de crédito comercial?

Si tu empresa se está planteando disponer de un seguro de crédito comercial, te voy a contar todo lo que podría tener.


Servicios añadidos que acompañan a tu póliza de seguro de crédito

hombre con pizarra de servicios

Te cuento algunos servicios que van incorporados en la póliza de crédito y quizá no has oído antes.

  • Monitorizando a tu cartera. Un analista de riesgo que está todo el día en la calle visitando a tus clientes y te informa en directo que cualquier posible cambio en tu cliente para que puedas tomar decisiones.
  • Seguridad. Sabes que detrás de cada información sobre tus clientes ya sea buena o mala hay una experiencia detrás de cada decisión, hay sistemas de análisis de riesgos perfectamente probados que toman decisiones antes de puedan sucederse.
  • Tranquilidad. En caso de impago te van a Indemnizar un % por lo que sabes que tu balance no lo va a sufrir.
  • Prospects. Si, lo que has oído, te da datos sobre posible clientes. Un Comercial que sabe dónde tiene que ir a captar clientes y conseguir que el tráfico frío se convierta en caliente y que además tenga suficiente solvencia para que la calidad de ese futuro cliente sea excelente.
  • Departamento de Exterior sólo para ti. Algunas compañias como Crédito y Caución te ofrecen servicios añadidos para que puedas vender con garantías en el país que quieras. También hay servicios Premium.
  • Recobro. Departamento de gestores y letrados sólo para ti. Las Cías de seguro te ofrecen esta posibilidad para tus crédito asegurados y algunas también para los no asegurados, por lo que, disponer de un Dpto de Recobro en tu empresa, no se que decirte, pero para mi, debería ser el motivo de elección principal, es lo que hoy en día le da contenido a un seguro de crédito. Si viene el impagado, que sea el primero en saberlo, en declararlo y en gestionar su recobro para tener alguna posibilidad de cobrarlo.
  • Datos Ilimitables. Algunas Cías te ofrecen la posibilidad de integración total de ERP de tu empresa con el Seguro de crédito. Imaginate lo que supone disponer de información total sobre tu venta, pedido, entrega, fecha factura, vencimiento, nombre del contacto del cliente, a quien le reclamas, por mail, por carta, por teléfono, que día a que hora…… y todo online y funcionando para ti.

Cuanto vale todo eso?

Vale tu empresa, tus sueños, tu esfuerzo, tu familia, tus empleados, familias..pues eso, no hace falta que te cuente nada.

Ahora si quieres, vamos a entrar un poco en materia para luego ir profundizando en cada parte.


Finalidad del Seguro de Crédito

candado seguridad digitalizado

Lo frecuente en cualquier actividad mercantil es que los activos materiales de una empresa, estén cubiertos contra cualquier contingencia que sea asegurable, a través de los seguros de daños, tales como: incendio, robo, equipos electrónicos, avería de maquinaria, responsabilidad civil u otros.

En la contabilidad de la empresa figura dentro del activo, una partida, el realizable, cuentas o efectos a cobrar de los clientes, que puede llegar a representar una cuantía importante y  puede estar protegida por el seguro de crédito, dado que si no se cobra podría originar problemas financieros para la empresa, peligrar su solvencia o incluso llegar a situaciones de insolvencia.

El seguro de crédito es idóneo para cualquier fabricante, importador, exportador o distribuidor que vende bienes o servicios, con pago aplazado; no siendo preciso para las empresas que todas sus ventas se realicen al contado.

Entre los servicios añadidos ( en mayor y menor medida y sin entrar en detalle ) que se suelen ofrecer por las compañías de seguro de crédito están:

  • Prevención
  • Indemnización
  • Recobro
  • Otros. Alertas, Asesoría Exterior, Comunicaciones, Prospects, Información, Automatizaciones, Financiación.

¿Cómo funciona el Seguro de Crédito?

cara lobo

El funcionamiento de un Seguro de Crédito es sencillo, la Cía aseguradora garantiza al tomador del  seguro, al asegurado, una indemnización en el porcentaje establecido (que puede estar entre el 75% o el 90% según la empresa aseguradora y la modalidad de contrato), por las pérdidas que puedan causar sus deudores por el impago en  las operaciones en firme realizadas durante la vigencia de la póliza.

Aunque lo hemos comentado antes, entre los servicios que acompañan a la Indemnización comentada.

Recobro: la recuperación de la deuda, con el fin de recuperar la totalidad del importe adeudado por la prestación de una obra o servicio o entrega de material.

Prevención: Servicio de análisis de riesgo y solvencia del futuro clliente o deudor con el fín de que podamos recopilar información suficiente para establecer las condiciones de venta personalizadas para cada venta.


Cuanto cuesta un seguro de crédito

Muchas empresas a la hora de contratar se centran únicamente en el coste de la prima sin tener en cuenta otros factores importantes. No hace falta que te diga de que eso es un error importante.

Basarse en el coste de la prima como único criterio es un error importante.

El coste del seguro de crédito viene determinado por una serie de importantes variables diferentes para cada empresa, es decir, el coste de tu prima será totalmente personalizado.

Si piensas que estás pagando mucho por tu póliza porque no has tenido impagados, siento decirte que estas equivocado.

La mayoría de las empresas tienen un mediador que se encarga de adaptar tu contrato y velará por tus intereses así que estate tranquilo, tu prima es adecuada.

Tengo decirte además que a lo largo de los años tu prima se equilibra en función de tu historial.

Tranquilo que el impago llega lo que no sabemos es cuándo. Si tu experiencia con tu operador es de años, mucho mejor. El equilibrio técnico se mantendrá y la Cía te establecerá una prima acorde para tu futura anualidad.

Qué variables determinan el coste de tu seguro de crédito.

negociando un contrato con papeles

Las variables que influyen en la determinación del coste del seguro son muchas.

Deberán quedar detalladas en una solicitud de seguro que realizará su mediador antes de presentarle la oferta definitiva de coste.

Las diferentes variables que determinarán el coste de tu seguro de crédito son muchas pero entre las más destacadas podríamos nombrar las siguientes:

  • Volumen de facturación asegurable. Nos es lo mismo facturar 1.000.000 de euros que facturar 10.000.000
  • Número de clientes, determinará la concentración de su riesgo en función de su facturación.
  • Calidad de riesgo de sus clientes.
  • Distribución de los riesgos tanto por importes como por duración de los riesgos
  • Experiencia en pagos anteriores
  • Países a los que vende
  • Concentración de riesgos máximas.
  • Sectores y subsectores a los que vende.
  • Ciclo económico actual
  • Previsiones de evolución de impagos de las aseguradoras.
  • Operativas especiales, por ejemplo, si fabrica de forma personalizada. Si se dedica al alquiler de maquinaria industrial. Venta en depósito.

Cobertura de riesgos del seguro de crédito

movil_buscando_cobertura

Una de las cosas que se deben de valorar antes de la contratación de tu futura póliza de crédito.

estamos hablando de la cifra de riesgo que tu aseguradora te concederá sobre el total de riesgo que solicites.

Este punto es realmente complicado ya que supone una valoración individual de todos los riesgos de tu empresa y esto implica un coste elevado que hoy en día ningún operador te va a realizar. Qué es lo que se suele hacer? Es sencillo, usaremos una muestra de tus riesgos pequeña para valorar esa cifra. Normalmente con 20-30 clientes podría ser suficiente para que te hagas una idea de cual es el % de concedido sobre el solicitado.Si tue mpesa tiene miles de clientes, podrías negociar lógicamente un incremento de esos pre estudios antes de tomar la decisión.

Hoy en día y en la fecha en la que escribo estas líneas, te puedo decir que las cifras de riesgo medias superan de media el 80% por lo que puedes estar muy tranquilo ya que todos los operadores aseguran gran parte de tus riesgos.

La NO cobertura de riesgos de tu póliza

hombre con los brazos de rabia

¿Qué es lo que ocurre si tu compañía de seguros te limita algunos de tus riesgos? ¿ Quiere decir esto que no puedes vender a esos clientes limitados? ¿ Vas a pagar por los riesgos que no te aseguran?

Te voy a decir una cosa, si tu operador de crédito te da un NO a alguno de tus riesgos debes de estar tranquilo ya que ante el nuevo escenario que se presenta para tu cliente debes de aprovechar esta situación para determinar la nueva estrategia de ventas ( posiblemente NO venderle ) que vas a realizar con él y es en ese momento cuando debes de averiguar cuál es el motivo de esa limitación, en función de la información con la que cuentes podrás determinar si le vas a vender, si te vas a sentar con él a negociar pedidos, tu s nuevos previos, situación de contratos, nuevas formas de pago, precios etc..por lo que querido amigo, estas de suerte, te estarás adelantando a una posible situación de mora de tu deudor y saldrás beneficiado.

En cuanto a si vas a pagar por los riesgos no asegurados, lógicamente no. Estate tranquilo, sólo pagarás por los clientes con los que tu aseguradora te ha dado cobertura.


Motivos para contratar un Seguro de Crédito

Muchas veces nos preguntamos los motivos para contratar un seguro de crédito dado que se considera un coste más elevado que otros seguros como por ejemplo el de robo, incendio, accidentes, responsabilidad civil, etc.

ASí que, debemos tener en cuenta que en muchas ocasiones focalizamos cubrir los aparatos electrónicos que en ocasiones no significa ni un 2% de nuestro balance, dejando al libre albedrío la facturación por nuestra actividad, cosa que puede significar que tengamos que hacer un sobreesfuerzo en ventas y contra margen para poder recuperar las pérdidas provocadas por un impago de alguno de nuestros clientes, y más aún cuando aquella empresa ha tenido que ir directamente a liquidación, sin poder cubrir ninguna de las deudas que mantenían con su proveedores.

¿Cómo me ayuda?

hombre de negocios superheroe

El seguro de crédito ayuda a que el flujo de caja no se interrumpa:

  •  En primer lugar , por eventos impredecibles: Por ejemplo, la empresa que contrata el seguro controla su propio proceso de crédito, pero no puede controlar el flujo de caja de sus clientes. Es decir, si uno de sus clientes se ve afectado por la quiebra de uno de sus clientes, este evento ajeno a cliente del contratante del seguro, y por supuesto al propio contratante, puede afectarle al tener un cliente que no puede pagarle.
  • En segundo lugar, por los ciclos económicos: De todos es conocido que en la economía se producen los llamados ciclos económicos. Así que, en los períodos de crisis es cuando los incumplimientos de pago se producen con más frecuencia, afectando incluso a clientes considerados hasta ese momento como muy solventes y fiables. Por lo que, en los periodos de crecimiento económico el incremento de las ventas supone también además un riesgo, ya que de esta manera aumentan los efectos al cobro de los clientes habituales, y entran nuevos clientes desconocidos o sin historial empresarial.

Listado de beneficios

check list verdes
  • Transferir el riesgo comercial a la empresa aseguradora.
  • Del mismo modo, podrás incrementar las ventas con seguridad, pues permite explorar nuevos mercados y ampliar líneas de crédito a clientes actuales a través de las calificaciones de los mismos, con la seguridad de recibir una indemnización en caso de impago o mora prolongada.
  •  Mejorar los términos y condiciones de la venta.
  •  Podrá ser utilizado como una línea de crédito.
  •  La prevención y selección de riesgos, al conocer la solvencia de los clientes a través de la clasificación del asegurador.
  •  La gestión de recobro al acceder a la red de gestores de cobro amistoso, judicial y extrajudicial de la empresa aseguradora.
  •  Recibir la indemnización por las pérdidas sufridas.
  • Sustituir cualquier fondo propio o dotación de provisiones.
  • Gestión automática de alertas de impagos.
  • Conexión ERP y automatización de comunicaciones limites riesgo entre Tomador y Cía.
  • Información de solvencia de futuros clientes.
  • Servicios de consultoria exterior
  • Orden y rigurosidad en la gestión del crédito clientes.
  • Potenciar cartera de clientes y aumentar zonas de ventas.

Servicios Adicionales frente al impago de clientes.

manos con raton seguridad

Algunos servicios adicionales que incorpora en ocasiones el Seguro de Crédito comercial

Por tanto, si bien no deja de ser un producto asegurador, cada vez más evoluciona a un servicio global a la empresa, incorporando diferentes servicios según la compañía aseguradora por la que se opte contratar.

Algunos de los servicios que se incorporan dentro del Seguro de Crédito son:

  • Prospección de nuevos clientes.
  • Financiación de las facturas emitidas.
  • Conocimiento inmediato de la fiabilidad de nuevos clientes.
  • Ayuda y asesoramiento en el proceso de la exportación.
  • Facilidades para obtener financiación bancaria.

Es por eso, que no deja de ser una herramienta interesante de cara a realizar un crecimiento sostenido o incluso mantener una estabilidad de la cartera.


Llega la revolución tecnológica en el seguro de Crédito y Caución

cartel de revolucion y megafono

Finalmente indicar que actualmente, hay compañías como CyC que ya han sacado su propia APP para poder realizar tus comunicaciones con la aseguradora en cualquier momento y poder acceder a la información relativa a los clientes clasificados, a tu cartera y de esta manera poder descubrir potenciales clientes en tus rutas como comercial para sacar partido a tus visitas y vender. Quién da más¡¡¡¡

  • Viajarás con la información financiera relevante de tus clientes y potenciales siempre en tu bolsillo
  • Look&Find&GO, descubre nuevos y buenos clientes en ruta. Del mismo modo accede y del mismo modo podrás acceder a los servicios de CyC Maps para navegar sobre el mapa donde puedes ver a tus potenciales clientes segmentados en los valores que tú determines como la actividad, facturación, etc. Entra en sus detalle de contacto, información financiera, pide opinión de riesgo y llámalos para poder planificar tu estrategia comercial. Te dejo el link de mi página para transformar las ventas de tu empresa.
  • Además podrás analizar y conocer a tus clientes antes de tu visita. Podrás acceder a TODA la información financiera de tus clientes.
  • Finalmente podrás revisar el riesgo de tus clientes y su posible potencial antes de tu visita comercial. Por todo esto, descubrirás oportunidades de negocio y podrás adaptar tus política de precios en tus propuestas comerciales en directo con tus clientes adelantando a tu competencia por la derecha y siendo mucho más resolutivo.

Mapas de localización

  • Podrás descubrir nuevos clientes potenciales en un sólo click a través de servicios de geolocalización de clientes y potenciales determinando las áreas de influencia que tu decidas.
  • Tendrás la oportunidad de segmentarlos accediendo a nuevos clientes con un perfil de poco riesgo de impago y con un rating a priori positivo para vender estableciendo tus políticas comerciales, de precio y producto adaptadas al perfil financiero, con lo que saldrás ganando contando con información que tu competencia no dispone.
  • Dispondrás de información relativa a tus clientes, podrás geolocalizarlos y detectar zonas de expasión y de inversión en red comercial.
  • Tienes la oportunidad de potenciar zonas conociendo ratios cartera versus potenciales.
  • Podrás pedir información financiera, clasificar solicitar opiniones directamente sobre el cliente o potencial del mapa en un solo click.

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